ARRIBA

Fuerza de Ventas en la Empresa

21 marzo 2018 · Comercial Fuerza de Ventas
fuerza de ventas

Una empresa que quiera vender y dar a conocer sus productos y servicios debe tener un equipo comercial, conocido en el argot empresarial como fuerza de ventas.

Qué es la fuerza de ventas

Comúnmente este término hace referencia a todos los recursos, tanto humanos como materiales, que dispone una empresa para comercializar productos y servicios.

 

El equipo comercial es el encargado de actuar como enlace entre la empresa y los clientes actuales y potenciales.

 

La comunicación de la fuerza de ventas fluye en ambas direcciones, es decir, informa a los clientes de las novedades y servicios de la empresa y por otro lado traslada a la dirección las quejas o preocupaciones que tengan los clientes.

 

Esta área de la organización debe ir de la mano de otros departamentos implicados en el  Branding de la empresa, como es el de Marketing.

 

Debe ser así porque la estrategia de promoción y distribución de la empresa es una mezcla entre la comunicación online y offline en soportes digitales y físicos y lo que transmita el equipo de comerciales al resto de las personas.

Funciones del equipo comercial

Como hemos comentado más arriba, este equipo se encarga de las ventas de los productos y servicios ofrecidos por la empresa.

 

Se establecerán unos objetivos concretos de ventas para los que se dispondrá de los recursos necesarios.

 

Los comerciales están en contacto permanente con el mercado, lo que les vale para detectar necesidades en los clientes,  nuevas tendencias y competidores.

 

Además, es vital que para que lo anterior tenga efecto sobre los números de la empresa haya una retroalimentación con la dirección.

 

No sirve de nada detectar nuevos sectores de mercado donde tener presencia si no se comunica esa posibilidad con los responsables de gestionar ese paso adelante.

 

Igual de importante se considera mantener la buena relación con los clientes, en eso los comerciales son los que deben estar al pie del cañón.

 

Otra función de la fuerza de ventas es detectar las posibles amenazas que dañen la reputación de la empresa.

Cómo se debería gestionar la fuerza de ventas

Esto no difiere mucho de lo que se debería hacer en otros departamentos: establecer un plan de ventas e implementarlo.

 

El plan debería tener unos objetivos alcanzables para el equipo porque si fuera en caso contrario provocaría malestar y frustración en los trabajadores, disminuyendo las posibilidades de llegar al éxito.

 

Entre los objetivos se podrían definir ventas a corto o largo plazo, persuasión del cliente o establecer una serie de beneficios y descuentos para conseguir la venta final.

 

Seleccionar las personas adecuadas para el equipo, formarlas, remunerarlas y darles incentivos, esto es, motivarlas para que consigan sacar adelante sus objetivos de ventas.

 

¿Cómo podemos motivar a un comercial? Mediante compensación o incentivos, a través del progreso en su carrera, proponerle retos o simplemente reconocer su trabajo.

Vendedores de la empresa

El éxito que tenga la fuerza de ventas de una empresa dependerá en gran medida de los vendedores que la conformen.

 

Seleccionar buenos vendedores empieza por determinar los requisitos que se desean en los candidatos para que se puedan postular al puesto.

 

Una vez establecidos los criterios, se empezará a buscar a los candidatos a través de avisos, anuncios o portales profesionales.

 

Para la tarea de búsqueda recomendamos algunos de las plataformas que ya mencionamos en un artículo anterior.

 

También se pueden encontrar las características más habituales de un buen vendedor en este otro artículo.

 

Por otro lado, los vendedores necesitarán un período de capacitación en el que conocerán la empresa, su funcionamiento, los compañeros con los que trabajarán, se formarán en el mercado y los clientes que tenga la empresa y sobre los productos y servicios que ofrezca.

 

Ese período inicial de formación dará paso a otro proceso en el que se seguirá formando al vendedor a través de seminarios y cursos.

 

De la misma forma que se ofrece una formación continua, hay que garantizar una motivación para el equipo de fuerza de ventas.

 

Unas líneas más arriba hemos comentado que ofrecer compensaciones y desarrollos en su carrera pueden ser un buen comienzo.

 

Supervisar y evaluar a los vendedores también son puntos importantes a tener en cuenta.

 

Observar directamente el comportamiento o trato que tienen con los que clientes es una forma de supervisión, así como solicitar informes de ventas periódicos.

 

Para la evaluación del desempeño serán necesario los reportes que mande el vendedor cada cierto tiempo o las encuestas que se les puedan hacer a los clientes sobre el trato recibido.

Conclusiones

La conclusión que se puede extraer de esto es: la fuerza de ventas es la encargada de poner en el mercado los servicios y productos de la empresa, así como mantener la buena reputación empresarial y las relaciones con los clientes, por lo que es de destacar su importancia en la organización.